文／黃婷 Tina Huang，ICF MCC｜高管教練｜教練督導
※ 為保護隱私，例子中的背景與名字皆經過改編。
前言
在進行教練式對話時，客戶或者我們，有時候會不知該如何表達自己的想法與感受，常常為了說明一種情境花上大量的時間，雙方的交流可能因此停滯不前，也可能因為無法清楚表述而產生訊息落差或誤解。善用「比喻（圖像化）」可以幫助我們提升溝通效能，促進會談效果。組織內部溝通時，領導人也可以練習應用「比喻（圖像化）」來進行溝通，可省下很多溝通的時間與成本。基本上，「比喻」有三項好處：引導對方表達想法、幫助自己表達想法、促進雙方對某件事情的共同理解。我們一起來看看：比喻之美。
首先：觀察溝通風格與偏好
大多數時候，溝通產生落差不是因為彼此的表達能力不夠，而是因為天性使然，每個人對於描述事件或感受，產生了各自的偏好，所以接收訊息、理解訊息以及傳達訊息的方式會有所不同。接收訊息方面，有些人偏重視覺、有些人偏重聽覺、有些人需要親身體驗、還有些人需要反覆咀嚼。在表達訊息方面，有的人對於細節可以鉅細靡遺地描述，有些人的文字輕易就讓人動容或理解，有些人則很會運用圖像與數字闡述想法，還有些人就用表演、唱歌或跳舞來呈現。
我們如何判斷客戶屬於哪一類型的人呢？可以透過一些簡單的提問，觀察對方用什麼方式切入他所要和你分享的訊息。邀請大家做一個小小的實驗，問問你的親友同事，最近有沒有什麼餐廳他們會向你推薦。你可能得到以下答案：
- 某某餐廳很棒，自然風的裝潢，有大片落地窗讓你享受海邊美景。
- 某某餐廳很棒，他們的音樂讓人很放鬆，我還問他們是什麼專輯，想買一張。
- 某某餐廳很棒，他們的餐點新鮮美味又健康，都不加味精，身體沒有負擔。
- 某某餐廳很棒，他們的菜單描述很詳細，還附上圖片，點菜很方便容易。
上述四位朋友，在表達訊息上分別有什麼樣的傾向呢？依序可能會是：(1)視覺、(2)聽覺、(3)感覺、然後(4)文字閱讀。這不代表絕對的正確答案，而是一個不錯的參考起點，讓我們收集更多訊息，找出較適合的方式與對方溝通。當我們養成觀察的習慣，瞭解對方溝通偏好，對於我們成為出色的教練或領導人，有很大的助益。
教練會談當中用比喻（圖像化）
會談之前
約定整個教練服務之前的訂合約，或者是每次教練會談的一開始與客戶訂定合約，鼓勵教練們與客戶直接溝通，請客戶分享自己屬於哪一類型的學習風格？喜歡用什麼樣的方式溝通？通常如何接收訊息？喜歡用什麼方式陳述意見？有些時候也可以運用某些測評工具，幫助我們進一步和客戶一起探索自己的溝通風格與模式。
那麼會談當中，如何運用比喻（圖像化）來幫助客戶呢？如果你的客戶喜歡也擅長運用圖像化(有時候稱之為視覺化）、比喻（暗喻或明喻），我們就可以配合客戶的風格，在適當的情境與時機，拋磚引玉地運用建構式對話，幫助客戶完成自己的比喻，並重新與他的親身經歷產生連結。這樣不僅過程中可以啟發覺察，教練對話結束的時候，也可以用比喻重新校準我們是否朝著客戶的目標前進。善用比喻幫助你的客戶，產生的自我覺察可以持續很久，以下記錄一個示範給大家參考。
Part I：教練會談的當下
| 教練：聽完你剛剛的描述有一個圖像，在我心裡浮現，你想聽聽看嗎？ |
| 客戶：好。 |
| 教練：我好像看到一棟房子，你剛剛也提到今天想試試比喻，我們用比喻聊聊好嗎？ |
| 客戶：好。 |
| 教練：有關你剛剛描述的，你的內在與外在，如果用房子當作一個比喻，你會怎麼說？ |
| 客戶：我這個房子的外表，看起來中規中矩，沒有什麼特色，看起來很堅固。可是走進屋子裡面的時候，發現裡面的擺設非常柔和溫暖，給人家一種家的溫暖。就可以感受到住在這裡面的人，是非常的溫暖甜蜜而幸福的。 |
| 教練：你想建立關係的那些人，在這個圖像裡的哪裡？ |
| 客戶：他們可能都是先看到有那個房子的外表而已。除非他們有敲敲門，然後我把門打開，他們進來了才會感受到。原來看起來外面可能不怎麼起眼的房子，其實裡面還蠻溫暖，還蠻喜歡就待在那裏面的。 |
| 教練：那還有什麼方式可以看到裡面呢？ |
| 客戶：還有什麼方式可以看到裡面？難道是要把裡面那些溫暖的佈置，把它拍照掛在外面嗎？ |
| （客戶笑了，我也笑了，然後忍不住調皮並直接溝通起來） |
| 教練：OK. 為什麼是用拍照？你家的窗戶在哪裡？你家是銅牆鐵壁嗎？ |
Part II：過兩天客戶發短信和我繼續聊…
| 客戶：今天晚上在想那個房子的隱喻。你提到房子有沒有窗戶？我突然想到，我那房子的外觀堅固平實，就像政府機關的建物，窗戶的位置其實很高，不太容易從外面看到裡面。 |
| 教練：窗戶看不到裡面，看得到燈光嗎？那門呢？ |
| 客戶：呵呵，有趣的發現，我腦袋裡浮出的房子形象，怎麼都是高牆？沒想到還有門。 |
| 教練：妳可以決定那是什麼樣的房子。 |
| 客戶：門應該很寬大的。 |
| 教練：很寬大的門，然後呢？除了寬大，材質呢？開門的方式？ |
| 客戶：嗯，我再想想，門其實可以有很大的空間發揮。 |
| 客戶：想到門，突然發覺那個房子的形象，沒那麼沈重了。門，是出入口，門面。 |
| 教練：或許也可以想想，整個房子，每個部份分別代表你這個人的哪裡或什麼？ |
| 客戶：喜歡這個問題。就像，門，是出入口，第一印象。 |
| 教練：慢慢想哦，明天可以繼續。 |
組織溝通當中用比喻（圖像化）
組織當中的領導人在說明想法，或者提供他人反饋的時候，也可以用「比喻（圖像化）」讓對方更好的瞭解或理解我們所表達的意思；以下用一個領導力教練的例子來說明。
運用測評工具協助客戶
Laura 在國際快銷品公司擔任國家業務發展資深經理，負責全國銷售發展的策略計劃，需要和各個銷售管道溝通策略，讓銷售策略可以確實執行。她的 MBTI（邁爾斯‧布裏格斯性格分類法）結果是 ENTJ，而她的同事大都是 ESTJ。四個指標中的三個指標都一樣，唯獨 N 是直覺（Intuition），而 S是感覺（Sensing），也就是說 Laura 和其他人接受資訊的方式會產生差異。Laura 的直覺（N）讓她著眼未來，著重可能性及預感，從潛意識及事物間關聯來理解世界。同事們的感覺（S）則更加關心具體事物，更傾向於關注細節，而且關注最切近的現實。
這樣的差異，Laura 有時會不知道如何與同事說明自己的想法與感受，才能讓大家明白她的意思；Laura 很希望可以發揮她在直覺（N）這方面的能力帶領團隊往前走，希望自己的直覺雖然和大家不同，但是可以創造對大家有助益的價值。在最近一次和教練對話探索中，Laura 發現用比喻可以把她的抽象想法圖像化，因此決定練習用「比喻」來促進她和團隊的溝通，讓她的表達更現實、具體一點。
Part I：跨部門溝通
當時 Laura 的團隊面臨一個挑戰，大家認為自己的工作不重要，所以工作表現不夠積極主動。於是她用「比喻」說明，協助團隊成員知道自己部門的重要性，她描述：「業務發展部門的策略角色很重要，以人體來比喻，我們就像是大腦，各個銷售管道就像是手和腳，我們所制定的策略會影響手腳的表現。大腦是相當重要的器官，運作得不夠好就會影響身體的靈活度。希望大家可以理解我們的重要性，發揮我們的功能，幫助業務團隊發展市場以達到公司的績效目標。」同事們透過她的比喻，一下就能心領神會自己部門的位置對於全國銷售團隊的重要性。
Part II：向上管理
後來，當 Laura 和老闆進行年終績效評量的時候，她也抓住機會，運用同樣的比喻給予老闆反饋並尋求支援，她和老闆溝通說：「大腦如果要很好的運作，需要養分、休息，也需要頭盔保護它，這樣公司的手腳，才能更好的發揮。未來的一年，希望您可以提供我們所需的資源以落實策略計劃；也希望部門同事有機會喘息，參與培訓或項目以提升管理能力；必要的時候，可能還要請老闆當我們的頭盔，出面協調重大政策，讓事情更好推動。」這樣的比喻，讓 Laura 更有效地將自己想法，轉化成具象的溝通方式，讓老闆瞭解可以如何支援 Laura 與她的團隊。
比喻（圖像化）的好處
透過上面兩例子，希望可以協助大家瞭解，運用「比喻（圖像化)」可以幫助我們促進雙向溝通的效果與效能，對於教練與組織內的領導人都有一定程度的幫助。總結三個運用比喻的時機：
- 協助對方用適合自己方式表達想法與感受。
- 幫助自己表達想法，讓我們更靈活地表達的自己的概念與想法。
- 促進雙方對某件事情的共同理解程度，可以是在教練對話、一般對話或績效反饋中。
身為教練或組織當中的領導人，若能養成習慣，瞭解對方的溝通偏好，然後找出適合彼此的溝通方式，善用「比喻（圖像化）」進行教練會談或者在組織當中促進對話，對於我們的教練效果或者是溝通效能，將有畫龍點睛之效。
最後也想鼓勵大家，和家人溝通的時候，尤其是和我們的孩子，如果也能善用比喻，你會發現孩子們的表達能力真是遠遠超乎我們的想像，如此豐富與美好。所以，善用比喻吧，讓我們每個人裡面的那個孩子也能夠發揮創意，有機會探索屬於自己的那份無限可能。
關於如光教練學院
如光教練學院的創立與願景也是來自於一個美好的意象，讓我們進一步一窺比喻之美。
Part I：綻放如光
By Tina
生命就像 神創造的世界，有其節律與時機。
一年有四季，春耕，夏耘，秋收，冬藏。
一周有七日， 神創造世界用六天，第七日是安息日。
一天有清晨與夜晚，日出而作日落而息。
每個人都有自己的節律與時機，
有自由意志可以選擇個人的生命狀態。
可以在四季當中的任何一個時候開花；
也可以決定何時如冬天沈潛，何時在春天綻放。
生命過程當中的經歷，不管酸甜苦辣或喜怒哀樂，
都是為了淬煉我們成為更豐富的人。
就像珍珠溫潤的光芒，不是鑽石的清澈無暇，
而是包容了許多的生命故事。
當我們秉持一個開放自在的態度，接納生命所帶來的滋養，
我們的生命之光，會自然而然由內而外地散發出來。
我們就可以綻放如光。Bloom in life.
Part II：如光森林裡的 Mother Tree
By 宛伶，如光教練學院內容長
在如光森林中
與你相遇……
在每座健康的森林之間，一定有一棵古老的母樹矗立其中。
一位加拿大的生態學家 Suzanne Simard，基於對樹木的熱愛，投入多年心力研究發現了森林的智慧：土壤下的根系形成了緊密了網絡，讓母樹透過真菌系統傳遞需要的養分給幼樹，也連接起成千上萬棵不同種類的樹，成為資訊流通的情報網與智慧庫，協助穩固了整座森林的昌繁茂盛。
如光教練學院最初創辦的願景圖像，就是一座遼闊的森林，透過系統性的課程服務，協助一位教練從青澀到成熟，走出自己的獨特樣貌。對如光教練學院來說，MCC的 「M」，不只是 Master，也代表著孕育森林的 Mother Tree。教練表面上看得見的鬆與定，是在土壤底下默默紮根做基本功長出來的。
如光教練學院的兩位 MCC，Tina 與 Ruya，代表著學院的根基紮實，能提供每位教練路上的學友們，更全面的養分與資源，協助這座森林長出更多 ACC、PCC 與 MCC 教練……，陪伴每棵教練樹，從基礎先修（向下紮根、向上發芽）、到核心能力（強健主要樹幹）、到情緒智慧（持續內修樹根、開始枝繁葉茂）、到輔導（修剪枝葉、預備結果）、到督導（內在整理、樹根深扎大地），直到長成一棵可以獨立陪伴客戶擋風遮雨的大樹……
想像著森林中，母樹與一棵棵大大小小的教練樹，根連著根，枝葉連著枝葉，厚厚蓬鬆的落葉舖滿了大地，承接著一步一步赤腳的前行——每位教練所接觸到的客戶，都能得到更安心的支持。
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